B2B-Präsentationstraining · Inhouse · 1 TagKunden entscheiden sich für Angebote, die sie sofort verstehen.B2B-Präsentationen für große Sprünge.
Ihr Gegenüber entscheidet in den ersten Minuten, ob es Ihnen folgt. Im B2B-Präsentationstraining lernen Sie an einem Tag, Pitches und Kundenpräsentationen so aufzubauen, dass Relevanz, Nutzen und nächster Schritt sofort erkennbar werden.
5 Schritte zu wirksamen B2B-Präsentationen
Was Sie im B2B-Präsentationstraining lernen
Sie lernen Methoden kennen, mit denen Sie ein Angebot klar strukturieren, Aufmerksamkeit gewinnen und Ihre Botschaften auf den Punkt bringen – und wenden sie direkt an konkreten Themen aus Ihrem Vertriebsalltag an. So entstehen Ansätze, die Sie im nächsten Kundentermin einsetzen können.
Aufmerksamkeit von der ersten Minute
Entscheider filtern schnell. Sie steigen dort ein, wo Relevanz für Ihr Gegenüber sofort spürbar wird.
Eine Dramaturgie, die trägt
Mehrere erprobte Strukturen, mit denen aus Ihrem Angebot eine nachvollziehbare Argumentation wird.
Folien, die eine Botschaft tragen
Der Unterschied zwischen einer Folie, die Daten zeigt, und einer, die eine Entscheidung vorbereitet.
Klare Strukturen für logische Argumentationen
Im Workshop lernen Sie mehrere Strukturen kennen, mit denen sich ein Angebot in eine nachvollziehbare Argumentation überführen lässt. Eine davon ist die Heldenreise: Sie wechselt zwischen dem, was heute ist, und dem, was möglich wäre, und führt Ihren Kunden so Schritt für Schritt bis zur Entscheidung.
Ablauf des B2B-Präsentationstrainings
Zwei Schwerpunkte: vormittags der Rahmen und die Dramaturgie Ihres Pitches, nachmittags die visuelle Gestaltung Ihrer Folien und die Schärfung Ihrer Aussagen.
Verstehen
Wodurch Aufmerksamkeit entsteht – und woran sie im Kundentermin verloren geht.
Anwenden
Eigenes Thema in die Struktur überführen, pitchen, Feedback bekommen.
Erweitern
Pyramidal, Empfehlungsbaum, 5-Satz-Methode – und wann welche passt.
Gestalten
Gestaltprinzipien, Reduktion, Visualisierung – live an echten Folien.
Rahmen & Struktur: die Dramaturgie Ihres Pitches
Wie baue ich eine Kundenpräsentation so auf, dass mein Gegenüber von Anfang an folgen möchte?
Wodurch Aufmerksamkeit entsteht
Reize werden im Gehirn vorgefiltert, lange bevor ein Argument bewusst geprüft wird. Dieser Filter arbeitet mit zwei einfachen Fragen: Droht hier Gefahr? Und gibt es hier etwas zu gewinnen? Wir sehen uns an, was das für den Einstieg in eine B2B-Präsentation bedeutet und wie Sie auf dieser Ebene ansetzen, um Aufmerksamkeit zu bekommen.
Rahmen: warum, was, wer
Bevor die erste Folie entsteht, klären Sie drei Fragen. Sie bilden den Rahmen jeder wirksamen Präsentation:
- Warum – Ihre Motivation: Was soll dieser Termin bewirken?
- Was – Ihre Kernaussage: die eine Botschaft, die hängen bleiben soll.
- Wer – Ihre Zielgruppe: Wie bildet sie sich ihre Meinung? Was sind ihre Ziele, und wie misst sie Erfolg? Was weiß sie bereits über das Thema?
Wertversprechen aus Kundensicht: Mit einem Canvas legen wir die Aufgaben, Gewinne und Schmerzpunkte Ihres Kunden neben Ihre Leistungen – und arbeiten heraus, an welchen Stellen beides wirklich zusammenpasst.
Struktur: die Heldenreise Ihres Kunden
Gute Präsentationen folgen der Dramaturgie einer Geschichte: Situation, Konflikt, Lösung, Schlussfolgerung. Die Rollenverteilung ist dabei entscheidend – Ihr Kunde ist der Held, Sie sind der Mentor, der ihm die Mittel für seinen Erfolg an die Hand gibt. Sie lernen die Struktur anhand einer viel zitierten Keynote von Steve Jobs kennen, als Analysebeispiel, Szene für Szene. Sie zeigt, wie Sie:
- unmittelbar Aufmerksamkeit erzeugen,
- die Ausgangssituation Ihres Kunden aufgreifen,
- den Kontrast zwischen heute und morgen spürbar machen,
- Probleme und Lösungen im Wechsel entwickeln,
- zu einem klaren Handlungsaufruf führen und
- zum Schluss bestätigen, dass das Ziel erreichbar ist.
Die besondere Kraft dieser Struktur: Ihr Kunde gewinnt die Einsicht selbst, dass Ihr Vorschlag die passende Lösung ist. Deshalb trägt sie die Aufmerksamkeit über die gesamte Präsentation.
Praxisteil: vom Angebot zum Kurzpitch
Jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer überführt ein eigenes Thema in die Struktur und entwickelt daraus einen 3–5-minütigen Kurzpitch.
Entwickeln
Das Thema in die Struktur übertragen und einen Kurzpitch aufbauen.
Testlauf zu zweit
Vorstellen im Tandem: Ihr Gegenüber hört aus Kundensicht zu und sagt Ihnen, welche Botschaft angekommen ist.
Vor der Gruppe
Drei bis vier Teilnehmende pitchen im Plenum – mit Feedback von Gruppe und Trainer.
Weitere wirkungsvolle Präsentationsstrukturen
Sie lernen zusätzliche Strukturen kennen und erfahren, wann welche besonders geeignet ist:
Ergebnis des Vormittags: Sie verfügen über mehrere konkrete Werkzeuge, um aus einem Angebot eine klare, kundenorientierte und überzeugende Storyline zu entwickeln.
Foliendesign, Aussagen & Test
Wir übertragen die Prinzipien guter Kommunikation auf Ihre Folien – und prüfen am Ende, ob die Botschaft ankommt.
Gestaltprinzipien & Designregeln
Eine Live-Präsentation stellt andere Anforderungen als ein Dokument zum Lesen. Sie lernen zentrale Prinzipien kennen, mit denen Folien in Sekunden erfassbar werden:
- visuelle Hierarchie – das Wichtigste zuerst und am größten,
- die Prinzipien der Nähe und der Ähnlichkeit zur Gruppierung von Inhalten,
- Farbe und Kontrast als gezielte Lenkung des Blicks,
- eine Aussage pro Folie, aufgebaut Punkt für Punkt,
- Folientitel, die die Aussage selbst tragen,
- komplexe Tabellen und Charts schrittweise aufbauen und den entscheidenden Bereich hervorheben.
Ein Handgriff für danach: In PowerPoint zeigt Ihnen die Gliederungsansicht alle Folientitel untereinander. Wenn Ihr Publikum Ihrer Argumentation allein durch diese Titel folgen kann, trägt die Struktur.
Aussagen, die im Kopf bleiben
Wir arbeiten mit vier Merkmalen, die darüber entscheiden, ob eine Botschaft haften bleibt. Wir gehen sie an Beispielen durch und schärfen damit Ihre Kernaussagen:
Dazu gehört der Blick auf den Fluch des Vorwissens: Wer ein Thema seit Jahren kennt, unterschätzt leicht, wie viel Kontext das Gegenüber braucht. Sie lernen, das eigene Material daraufhin zu prüfen.
Slide-Tuning live
Anschließend wenden wir die Prinzipien direkt an: Wir nehmen uns gemeinsam zwei bis drei Folien aus einem konkreten Kontext vor und bauen sie Schritt für Schritt um. Welche Botschaft soll die Folie tragen? Was lenkt davon ab? Und wie lässt sich die Aussage in Sekunden erfassen? Was Sie dabei sehen, lässt sich unmittelbar auf Ihre eigenen Präsentationen übertragen.
Ergebnis des Nachmittags: Sie erkennen, woran eine Folie scheitert – und verfügen über konkrete Handgriffe, um aus einer Informationsfolie eine Botschaftsfolie zu machen.
Ihr Ergebnis nach dem Trainingstag
So entsteht Kommunikation, die schneller verstanden wird, überzeugt und Vertrauen schafft.
Kundenperspektive
Sie entwickeln Präsentationen konsequent aus Sicht Ihres Kunden – Relevanz und Nutzen stehen vorn.
Überzeugende Struktur
Sie wählen bewusst die passende Struktur und bringen komplexe Angebote schneller auf den Punkt.
Storytelling & Design
Sie setzen Storytelling gezielt ein und gestalten Folien klarer, ruhiger und wirkungsvoller.
Gut zu wissen
Bitte bringen Sie für die praktischen Übungen einen Laptop mit. Gern können Sie eigene Folien mitbringen, zu denen Sie konkrete Gestaltungsimpulse möchten – nötig ist das aber nicht.
Jörn Steinz (MBA)
Bevor er andere trainierte, hat er selbst präsentiert – und zwar täglich. Als Consultant bei Accenture und als Manager in der Unternehmensentwicklung der XING AG hat er jahrelang in PowerPoint gelebt: Management- und Kundenpräsentationen unter Zeitdruck, vor kritischen Entscheidern, mit echten Konsequenzen.
Genau daraus speist sich dieser Workshop: Strukturen und Handgriffe, die sich im Tagesgeschäft bewährt haben. Seit 2012 trainiert er mit SkillDay Fach- und Führungskräfte in Unternehmen – immer an konkreten Themen, immer mit Feedback, das man am nächsten Tag anwenden kann.
Gut zu wissen zum B2B-Präsentationstraining
Für wen eignet sich das Training?
Für Vertriebs-, Key-Account- und Fachteams sowie Führungskräfte, die regelmäßig vor Kunden oder Entscheidern präsentieren. Besondere Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Wie ist der Tag aufgebaut?
In der Regel ein Tag von 09:30 bis 17:00 Uhr: vormittags Rahmen, Wertversprechen und Präsentationsstrukturen, nachmittags Foliendesign, Aussagen und Testlauf. Beide Blöcke enthalten Praxisübungen.
Was sollte ich mitbringen?
Einen Laptop für die praktischen Übungen. Eigene Folien, zu denen Sie Gestaltungsimpulse möchten, sind willkommen – Voraussetzung sind sie nicht.
Wird auch praktisch geübt?
Ja. Am Vormittag entwickelt jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer einen 3–5-minütigen Kurzpitch, am Nachmittag optimieren wir gemeinsam zwei bis drei Folien aus einem konkreten Kontext.
Findet das Training auch auf Englisch statt?
Ja, das B2B-Präsentationstraining wird auf Deutsch und auf Englisch durchgeführt.
Wo findet das Training statt?
Als Inhouse-Training in Ihrem Unternehmen – und damit dort, wo Ihr Team ohnehin arbeitet. Gern sprechen wir vorab über Raum und Technik.
Könnte das auch Ihrem Team helfen?
Wenn Sie beim Lesen gedacht haben, dass ein solcher Tag für Ihren Vertrieb, Ihr Team oder Ihre Führungskräfte passen würde: Sprechen wir unverbindlich darüber, wie ein B2B-Präsentationstraining bei Ihnen aussehen könnte. Wir passen Inhalte, Beispiele und Dauer an Ihre Themen an.
SkillDay · Hamburg · jsteinz@skillday.com · +49 (0) 175 566 4329